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第01章 洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战

客户都有害怕上当受骗的心理

嫌货人才是买货人

知己知彼，了解“上帝”的心思好说话

客户的需求是你的使命

客户都渴望得到别人的关心

客户都希望买到物美价廉的产品

第02章 话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户

用真诚赞美愉悦客户的心

谈谈自己的经历，拉近彼此距离

始终站在客户的角度推销

诚信沟通，效果 为直接

多说感性的话，让客户自愿掏钱购买

第03章 拜访客户，高效沟通才能获得客户认可

好的开场白是成功的一半

销售都是从被拒 开始的

寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围

掌握一套拜访客户的 说话策略

拜访客户，销售语言不能太露骨

第04章 话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群

慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍

巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面

入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才

口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户

第05章 会打电话，让客户在电话里就接受你

略施小计，绕过电话沟通的障碍

巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口

别在电话里就让客户说出“太贵了”

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜

谨慎言辞，电话里有些话是禁忌

第06章 产品介绍打动客户，让他爱上产品

用专业买家的眼光为客户解读产品

让产品自己说话：“卖产品”不如“卖效果”

“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点

巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处

言辞中肯，不要为了推销而推销

第07章 灵巧提问，不经意间探求出客户的真心

销售中的七种提问方式

提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手

委婉探问出顾客的经济实力

恰当反问，变被动为主动

积极发问，带动销售中的沟通氛围

第08章 言语攻心，三言两语让顾客“心随你动”

说点软话，满足客户的虚荣心

话到嘴边留半句，吊起客户的胃口

用数据说话，增加产品的可信度

巧妙暗示，让客户自动上钩

妙用“配套效应”向客户推销全面服务

第09章 打消顾虑， 顾客内心心结全靠你来解开

先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多

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小心谨慎，害怕再上当受骗。

     其实担心被骗是顾客的共同心理。了解顾客的购买心理和情感，能让他们感受到被理解和认同，有助于我们销售工作的开展。那么，我们该如何说才能消除顾客的这一心理呢？ 1.态度坦诚，语言诚实、中肯 真正的口才并不是口若悬河、滔滔不 ，尤其是在与客户初次接触的时候，客户一般都对销售员心存芥蒂。你越是想表现自己，越让客户觉得可疑。

     其实，你不妨诚恳、清晰地表达你的观点，话语不可过多，注意一些说话方式，诚实、中肯的说话就能让客户感觉你是一个可信之人。相反，如果销售人员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给顾客造成一种华而不实的现象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。

     2.出示令人信服的证据br事实胜于雄辩。如果顾客对你的话半信半疑，不如直接向顾客出示一些实在的证据，比如产品的销售业绩表、产品合格证等，证明你说的话是真实的，这样就可以令他信服。

     3.大方地面对产品的缺陷和不足 在产品质量和性能上，销售员可以适当表示出对顾客意见的赞同，甚至可以主动地承认产品的一些小问题。当然这些问题是无伤大雅的，不会影响到产品的使用。这样，可以换得客户的信任。如：“我们的产品质量虽然是 的，但款式还不太时尚，这是我们需要改进的地方。” 因为任何产品都不可能十全十美，比如包装、价格等方面，只是要看这些缺陷和不足有没有对客户造成困扰和影响，有些不足可以忽略，但有些则不可以。销售员在推销产品的时候，一定要诚实地跟客户说清楚，不然等到客户找上门追问的时候，就不好回答了。

     另外，在销售行业，销售员业绩的提高并不是完全靠三寸不烂之舌得来的，还需要销售员做到诚信销售、积累信誉。客户在看到销售人员的人品、责任心之后，就会将其与产品联系起来，也就会愿意接受销售员的推销。并且，在如今企业用人的标准中，品德才是 ，能力是第二。销售员在推销产品时，一定要站在客户的角度推销，真诚地为客户服务， 不能欺瞒客户， 不能有半点虚假或者夸大其词。

     总之，在销售工作中，销售员一定要做到消除客户害怕被骗的心理，做到诚实守信、实事求是地对待客户。这样才能与客户沟通起来 加顺畅， 能赢得客户的信赖。P2-4

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