设计大师的商业课 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

● 如何拓展新客户？如何向客户了解需求？如何向客户展示自己的能力并提交提案？如何管理客户期望？如何报价？如何起草合同？如何管理项目进度和风险？如何维护自己的业务并获得利润，使企业持续经营？如果您心存以上疑虑，推荐阅读这本《设计大师的商业课》。

● 《设计大师的商业课》是一部帮助管理者经营设计企业，实施项目管理的实操手册。世界*创意咨询公司——青蛙设计前设计总监戴维·舍温，从客户合作阶段该做什么、如何管理你的项目、如何运营你的企业、如何兼顾盈利的企业运营与愉快的设计实践，四个维度阐释了设计工作者普遍关心、亟需解决的问题。设计工作者可以从中了解到，除了具备一手好画工和天马行空的想象力之外，他们还需要具备哪些知识与能力，*终，在助力客户取得商业成功的同时，让自身获得设计上的自由，使企业盈利并良性运转。

● 《设计大师的商业课》一书的目录设计成“项目管理流程表”的形式，按照项目前、获得项目、项目中和项目后四个阶段，分别罗列出项目管理者在每个阶段应该完成且必须注意的问题。逻辑清晰，使人一目了然。

推荐序 / I

中文版序 / V

序 言 / XI

第 1 章 客户合作阶段该做什么 / 001

提供优质的客户服务003

化地拓展业务013

准备提案029

签署合同043

不参与比稿048

看清客户企业的内部关系052

与客户谈判058

谨慎处理客户提出的优惠请求064

为客户设定期望068

制定设计简章075

提供优质的可交付成果083

策划并召集会议084

向客户做工作汇报088

管理客户反馈093

建立社交网络097

做心智成熟的竞争对手098

助力客户项目战略100

第 2 章 如何管理你的项目 / 112

做好项目管理115

设计流程并不断改进124

制作项目估算131

着手构建预算案150

制定进度表157

制定风险评估表162

明确利益相关人166

处理项目变更171

填写工时表174

仔细校对176

处理事故181

给项目验尸189

第 3 章 如何运营你的企业 / 196

明确赚钱方式199

计算小时率213

购置保险221

可持续性经营223

合法经营228

注意信息的保密233

塑造企业文化240

培养领导力251

掌控财务状况260

招聘人才279

做自由职业者284

适时度假288

第 4 章 兼顾盈利的企业运营与愉快的设计实践 / 290

评估设计工作室状态的 5 要素293

戴维·舍温 (David Sherwin)

● 世界创意咨询公司青蛙设计公司前设计总监。

● 曾带领并指导团队为通用电气公司、美国电话电报公司（AT&T）、微软、谷歌、飞利浦、三星、东芝、联合国儿童基金会等众多大型跨国企业和机构提供设计服务与战略咨询。

● ASK THE SHERWINS LLC联合创始人，多年来致力于帮助人们成为更好的问题解决者和团队合作者。

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[序言]

洞悉设计企业的运营本质

本书并没有针对设计业务提出面面俱到的建议，如果是那样的话，就可能需要几千页的篇幅了。

相反，我希望这本书能够作为重要的学习工具，提供相关的建议，对就职于设计公司或自营设计公司的你起到提点入门的作用。同时，这本书或许还会让你对熟知的话题有耳目一新的认识，或是在成功运营新兴企业方面，为你提供较大的帮助。你可以按章节顺序阅读，也可以挑章节阅读。总之，要如何使用这本书，请根据你的个人需求而定。

在你的设计生涯中，或许有着与我相似的经历：深入研究博客；努力维持项目的正常运行，以求令客户满意；为了经营设计业务，尝试着将碎片化的信息转变成有用的知识，等等。

但是我发现，好的建议往往出自群组讨论。

当初，我还在西雅图的时候，每周三的晚上都会有一次“各界人士大聚会”。届时，来自普吉特海湾（Puget Sound）的各个设计工作室、设计公司以及其他公司设计部的朋友都会来参加，在这个工作日的晚上，大家聚集在本地的酒吧或烤肉店里大发牢骚。每次聚会，总会有那么一刻，大家通通摆脱行业规则，大口咀嚼洋葱圈、狂饮 IPA 啤酒，同时分享经营设计业务的成功、失败以及种种考验与磨难。这时，没有客户隐私，没有说不得的闲话，只有从沉重打击中得来的教训，当然，偶尔还会听到与神经质合作方之间发生的故事。

闲聊了几个月后，我们发现有一点非常明显： 绝大多数问题与设计工作本身没有什么关系，而是与经营者的为人息息相关。

我敢打赌，在刚开始以设计师的身份涉足设计领域时，你会认为，即便没有整周的时间，也会有整天的时间让你投身于工作，轻松悠闲地等待下一个设计灵感的到来。

或许，你在一个很棒的地方工作，那里汇聚着精英们潮涌般的变革思想，这些思想都能在版面设计上轻松地体现出来，并用获奖的独角兽装饰你完美校准的显示器。或者，如果你在某家公司内部做设计工作，就要始终处于为客户服务的工作模式中，随时准备把大脑中闪现的信息变成创作灵感。

但是，包括那些追寻“自我”梦想、独立工作的设计师在内，大家都不能否认，我们与客户的联系正日益紧密，沟通需求也越发迫切，这些因素都极大程度地改变着我们在有偿工作日中对“宝贵时间”的分配方式。

如果你想保持优秀设计成果的整体质量，就该明白如何经营你的业务。我们必须想方设法让自己从高强度的工作中抽出时间，在看似简单的客户沟通中处理那些悄然而生的细节问题。我们没有必要向自己和客户证明我们把工作做得事无巨细，事必躬亲的冲动必须加以克制。

我们可以吃饭、睡觉，也可以偶尔做个美梦，而不是始终神经紧绷。我们可以学着从预算和企业战略的角度阐释。我们可以打开表格文件，不慌不忙地更新表单，而不用心急如焚，更不用有破釜沉舟的紧迫感。不仅如此，我们还可以放下戒备之心，坦诚地与客户谈谈在以往项目中形成的专业而可靠的看法、我们与生俱来的情商，以及我们对让设计工作更高效的理解。

当我们具体落实业务流程的时候，作为一名设计师，你想象中的任务内容（即设计）与实际情况中为追求成功而真正做的事情（即企业运营）之间，需要有更清晰的分界点。

布鲁斯·莫（Bruce Mau）说：“设计是人类计划并创造出预期结果的能力。”创造部分是指什么？当然就是设计。那计划部分呢？其大部分仍旧是设计，但其余的都是经营。

当我们以设计领域商业人士的身份行事时，我们可以策划并创造出更好的成果。但是，当我们选择将自身的设计方话语权隐藏起来，没有与业务伙伴或客户进行有效的沟通时；当我们没能为客户解释清楚自己的设计与其需求之间的契合点时；当我们沉迷于网络，把创作工作拖延到凌晨时——这种做法只能分散我们的精力，使我们脱离初衷……以上种种做法并非设计师的本色，当出现这些表现时，只能说，你只是装出一副设计师的样子罢了。设计师应该是“完美的”，可事实却是我们只不过是尽量不让自己被困难击垮，我们只是想为自己的炫酷成果谋得回报，但这种带有商业性质的因素却让一切追求化为泡影。

当然，将一切阻碍伟大设计成果诞生的因素都搁置一边，这种做法我完全赞同。当采用低干涉经营管理模式的时候，风险会带来收益。此时，有些流程是可以撇到一边的。

但是，业务流程却是我们必须耗费精力的地方。无论是为了合作伙伴的利益，还是为了客户的利益，这个流程永远不能被省略。不能！有些设计企业不愿意将自己的创意过程整合成稳定的业务流程，这意味着它们的客户、员工和潜在的利润都将很不稳定。

那么，为了成为一名更出色的设计领域的商业人士，我们需要到哪里寻找学习资源呢？

我希望，这本书可以成为这样的一种资源。

[精彩样章]

  准备提案

现在，你已经和一个优质客户见过面，你们非常谈得来，并且有着共同的喜好，比如卷毛狗或波本威士忌。同时，你意识到可以接下这个潜在的设计项目。那接下来该怎么办呢？当然是拿出一份出色的提案。

所谓提案，就是针对如何帮助满足潜在或当前客户的业务需求而草拟的文件。我喜欢写提案，因为这有助于项目的顺利完成。在你与客户建立起来的关系中，这个环节常常被看作是“枪”：你想如何帮助客户解决问题，提案便是客户能见到的切切实实的力证。

下面介绍几个写提案时需要注意的问题。

优质提案应该包括哪些内容

无论是针对老客户还是新客户，任何一份提案都应包括如下内容：

●     对客户业务问题的清晰、准确的理解；

●     通过一系列可交付成果及技术 / 媒体手段来诠释你的工作内容（即工作范围的确定）；

●     你的职业经历及其对客户的帮助；

●     为实现既定成果的交付，你将采用的稳定而成功的业务流程；

●     经双方协商同意的进度安排表，以及呈现项目重要节点（可能会有变化）的工作反推时间表；

●     可交付成果的成本估价；

●     为完成可交付成果而产生的大致总预算，至于其计算方法，可以根据你所选定的收费模式及协议中的相关支付条款而定；

●     一系列工作条件的设定及保障项目成果得以顺利交付的应急方案。

如果你的提案中漏掉了上述内容中的某一项，那么，客户就极有可能搞不清楚，你究竟能提供什么样的服务。另外，提案中可以考虑加入一些常规信息，比如：

●     客户姓名、地址及主要联系方式等信息；

●     双方协商约定好见面及签署文件的地点；

●     对超出预算部分费用的合同条款和处理过程，对业务范围之外的工作的澄清，比如向图片库申请使用许可。

待双方签订后，提案才开始生效，其中的条款才具有法律效力。自此，双方必须按照提案中的条款行事，除非双方共同制定出更为周密的合同或更改原合同中的条款，甚至解除合同关系。

有些公司用提案的附本作为合约，这种情况适用于较大的项目或力求建立长期的合作关系。与提案一样，提案附本同样需要双方签字同意。提案附本还有可能再附加其他具有法律效力的文件，比如保密协议和主要服务协议。

如在既定期限内提案未经签署，其条款内容应自动失效。切记，一定要写清楚你方提供的报价及提案的有效期为 30 天。如果过了有效期，但客户仍有意签署时，就应重新查阅文件条款，确保此行为的可行性。公司的运营情况瞬息万变，规定提案的有效期可以起到自我保护的作用。

如何制定优质提案

以下是我与客服专家和创意总监合作后学到的一些经验和技巧。

优质提案能够洞察企业问题并预测其后果

当你为新项目撰写提案时，文件的开头要简明扼要地介绍一下客户的业务情况及相关战略。这样做可以让客户觉得你理解了他的立场。接下来，提案应解释清楚，客户需要什么来解决他的问题，以及你的公司将如何满足这些需求。由谁来做？做什么？何时做？在哪里做？为何这样做？时刻都要谨记这些问题，并找出答案。

在提案中，仅仅重述你与客户商讨过的问题是不够的。对于客户所面临的竞争环境与条件，你要表示理解，并通过一些简单的调研稍作分析，以此展现你的过人之处。

草拟以上内容时，要明确潜在受众的身份，尽量让这些内容通俗易懂，但不至于肤浅。公司 CEO 看过我的提案后会有什么反应呢，我喜欢猜测这样的情景。我写的东西能派上用场吗，我也喜欢这样自问。

提案的制作不包括比稿

向客户表明你对其业务的熟知与理解，准备好翔实的项目策划，但请不要为客户而参与比稿。如果想展示你的创造力和专业水平，可以通过其他方式。（请阅读“不参与比稿”部分）

优质提案应阐明在整个项目周期中，客户将会遇到的问题当谈到时间安排与可交付成果的问题时，提案的体裁可以采用陈述式，用通俗的语言解释清楚在项目的整个生命周期中，每周会发生的事情。尤其是当你将要开展一段长期的客户关系，或当你想搞定所有持不同观点的利益相关人时，这种体裁会产生很好的效果。你可以把“故事”讲得足够抽象，这样大家就不容易产生疑问，直到提案签署完毕。另外，不用照着日历把每天的活动内容都交代清楚。

优质提案应该反映出客户与设计方之前的协商情况

一份具有说服力的提案能反映出你与客户在初的业务对话中的契合程度。提案中要提及你们的一些共识，这不仅可以向客户表明你对他们的需求的掌握，还可以为创建创意简报做好铺垫。

优质提案能促进合作的达成

首先要重新撰写所有文件，其次要进行严格的修改和编辑。不要重复做某件事情，抓住时机展示你那些前瞻性的思想。不过要记住：只是说得好听是赚不来钱的。

优质提案要明确规定项目范围

针对可交付成果及各轮评审，提案中应有清晰的定义与描述。需明确的内容如下：

● 你能产生多少设计理念、创造出多少设计模板或其他可交付成果。比如一个运用 HTML 制作的 10 页的网站项目，它的可交付成果就包括一级页面与二级页面的模板。

● 整个过程将经历几轮评审。我方将为网站一级页面及二级页面的模板提供一整套线框图，为通过审批，我方将对其进行两轮评审修改。线框图审批通过后，我方将为一级页面的视觉设计方向提供两套方案，选出其一。在此过程中将再进行两轮评审。

● 指定运用的技术平台。所有网页模板都将在WordPress博客平台上建立，主页中将包括一个JavaScript幻灯片。

● 为实现计划成果的交付，客户必须提供的内容。客户须提供所有的网页内容。如果一级和二级页面模板的开发通过了评审，但客户方未能提供全部网页内容，那么开发工作就会被迫延后，重启工作将会产生1 000美元的额外费用。

优质提案只会给出成本估算，不会给出详细的报价

为了摸清你方所提供服务的具体价值，客户会四处搜集线索。对此你一定要小心行事。如果你的项目估算方式完全透明化，就意味着潜在客户会想方设法缩减你的总费用。（请阅读“制作项目估算”部分）

优质提案对非服务项内容有着明确说明

提案中没有提及某些重要条款，无疑会令客户不高兴，尤其是对事后还需追加的条款信息。如果你做的是阶段性工作，就一定要在提案中明确每个阶段的工作内容。

优质提案只需做得恰到好处

不要对每项提案都追求完美。你的提案并不会被请进博物馆参展。提案的撰写成本不应超过既定项目预算的1%～2%。设计委员会（Design Commission）的设计师戴维·康拉德（David Conrad）建议，项目被认定后，撰写提案的时间应控制在3～5小时。

Success By Design 设计师箴言

有时，你只有经历过项目的调查阶段，才能清晰地界定项目范围。这时，你可以在提案中加入一项条款，说明提案内容将以你了解到的信息为依据，从而对可交付成果的交付条件进行界定，或者你还可以对自身的能力范围设定上限。额外产生的工作内容或可交付成果则另需申请变更。

优质提案能够感动客户

看完你的提案后，客户应备感激动。他们应该知道，你做了充分的准备并对这次合作充满期待。

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编辑推荐

● 《设计大师的商业课》是一部从商业角度去思考设计和经营设计，深度探讨如何实施设计管理和设计项目的著作，阐释了管理者在经营设计企业、落实设计项目管理的过程中，普遍关注且亟需解决的关键问题，在国内市场极为罕见，是设计工作者佳作！

● 世界*创意咨询公司——青蛙设计公司前设计总监戴维•舍温重磅力作！企业经营16年,商业机密首度公开! 掌握经营思维，为设计企业注入商业基因！

● A Black Cover Design联合创始人广煜，加州大学艺术学院交互设计项目负责人、IDEO研究员克里斯蒂安·西姆萨里安，Greenstart首席设计官，戴维·默克斯基倾力推荐！

● 湛庐文化出品。

媒体评论

[各方赞誉]

作为设计师的我们，笃信设计的全部意义在于“灵感”迸发的那一瞬间，而我认为，如何与人有效沟通也是完成一件杰出作品的关键要素。

这本书中，除了以大量的篇幅详细讲解如何运营一家设计机构以外，还描述了如何与客户进行有效的沟通、如何自我管理、如何理解“设计”这个职业在商业社会中的地位等要素。无论是对一位想创办设计工作室的年轻人，还是对一家已经创办的设计工作室，这本书都会有所启发和帮助。

——广煜

A Black Cover Design联合创始人、国际平面设计协会会员

想要成功运营设计企业吗？那就从这里开始吧！

*商业秘诀是无法隐藏的，公之于众只是时间问题！戴维用一种简洁而巧妙的方式与我们分享了其中的智慧与学问。这些往往是我们大多数人都很难掌握的。我在IDEO的时候，就想经营一家设计企业，当时如果能够读到这本书就好了。

——克里斯蒂安 · 西姆萨里安

加州大学艺术学院交互设计项目负责人、IDEO研究员

设计世界以其神秘、保密和特殊性而闻名，但戴维将其全部分解为团队、客户和项目管理三个基本要素，消除了在设计过程中运行设计实践的复杂性。他从简单明了的概念入手，写作用语通俗易懂。但不要搞错，这不是一本入门读物，而是一部饱含深刻理解的、有见地的作品，戴维敏锐地认识到，成功的设计（以及与客户合作）取决于人的因素。

——戴维 · 默克斯基

 Greenstart首席设计官

前言

[推荐序]

如何从商业角度经营设计企业

创新加速中心 Aura Marker Studio 创始人&CEO

《深泽直人》中文版译者

路意

感谢湛庐文化引进戴维·舍温撰写的这本《设计大师的商业课》。因为很长一段时间以来，中国就极度缺乏从商业角度去思考设计和经营设计的图书。设计工作者们要么靠自己在工作中去探索和积累，要么就需要购买英文版图书进行学习。

在中国，大学开设设计专业已经有三四十年的历史了，早的设计专业主要是建筑设计和工业设计，后来扩展到了平面设计、广告设计、包装设计、服装设计、城市设计、景观设计、室内设计，以及新晋出现的很多UI 设计、交互设计、声音设计、动画设计、游戏设计、用户体验设计和服务设计等，设计的种类和分工开始越来越细分，也越来越专业。但是，在中国的图书市场上却很难找到谈论如何实施设计管理和设计项目的图书。

为什么说设计管理和设计项目的实施非常重要呢？这一点其实作者在中文版序中就提到了，他说：“不要追求完美，要找到正确的方向。”设计，归根结底是要去解决一个现实问题的，那么，它必然会受制于各种约束，比如时间、资金、维护成本、环保要求和产品的生命周期等；如果考虑到商业应用，就需要考虑竞争态势及自身优势、消费者需求、行业趋势、技术趋势、市场准入要求、国际风俗习惯，甚至还要考虑商业生态，等等。这就要求我们好在设计之初就先找准方向。如果方向错了，即便再努力也无济于事，设计的作品再精细完美，对客户而言也是鸡肋。

“设计”这个专业并不应该成为很多人所理解的艺术类专业，而更应该成为工程类专业 ( 国内的很多设计专业都开设在美术院校里，这一现状值得我们反思，它可能是中国设计的水平始终提升缓慢的原因之一 )。设计师除了要有一手好画工和天马行空的想象力之外，更重要的是具备对项目需求、客户期望、消费者行为的洞察力，以及对项目风险和关键问题的识别与管理的能力，终要能帮助客户取得商业上的成功。

《设计大师的商业课》一书恰恰阐释了这些内容，比如，如何拓展客户、如何向客户了解需求、如何向客户展示自己的能力并提交提案、如何管理客户期望、如何报价、如何起草合同，以及如何管理项目进度和风险，等等。书中也提到了一些只有设计公司和设计师才会遇到的特有问题，以“比稿”为例，其实，如果你看懂了戴维·舍温这本书，就不会再对“是否要参与比稿”有什么困惑了。

比稿，对处于职业早期的设计师来说是个不错的机会，由于既没有名气，又没有太多好的机会，所以，如果可以在比稿的过程中脱颖而出，就可能获得不错的发展 ( 当然，设计师需要保护好自己的知识产权，在客户没有支付承诺的报酬之前，作品的所有权是归设计师本人所有的 )。而对于已经具备丰富的设计经验和一定品牌形象的设计师和设计公司而言，就不会再参与比稿了。如果一家设计公司还会参与比稿，那么作为甲方来说，完全可以怀疑其设计能力。

后，这虽然是一本着重写给独立经营设计公司的 CEO、项目经理和创意总监的书，但是我认为，那些设计公司里的中高级设计师，甚至就职于大公司设计部的设计师们也应该认真阅读。因为一个公司的产品部，其实就相当于设计部的客户，当一名设计师能够以合作伙伴，而非上下级或者从属支配关系的姿态与客户协作的时候，他才能为客户创造出的价值。当然，这对设计师本人的挑战也非常大，需要学习很多设计技能之外的知识与能力，它们包括洞察力、沟通力、理解力、系统思考力和领导力。

克服挑战之后，你就会发现一番新的天地。那些世界著名的设计师们无一不是如此，才由此获得了设计上的自由。这种自由，不是因为他们有了名气可以为所欲为，而是这些能准确地理解客户需求并超越客户期望的能力为他们赢得了自由，这项能力是需要在日常工作中不断积累的。

书籍介绍

● 如何拓展新客户？如何向客户了解需求？如何向客户展示自己的能力并提交提案？如何管理客户期望？如何报价？如何起草合同？如何管理项目进度和风险？如何维护自己的业务并获得利润，使企业持续经营？如果您心存以上疑虑，推荐阅读这本《设计大师的商业课》。

● 《设计大师的商业课》是一部帮助管理者经营设计企业，实施项目管理的实操手册。世界著名创意咨询公司——青蛙设计前设计总监戴维·舍温，从客户合作阶段该做什么、如何管理你的项目、如何运营你的企业、如何兼顾盈利的企业运营与愉快的设计实践，四个维度阐释了设计工作者普遍关心、亟需解决的问题。设计工作者可以从中了解到，除了具备一手好画工和天马行空的想象力之外，他们还需要具备哪些知识与能力，最终，在助力客户取得商业成功的同时，让自身获得设计上的自由，使企业盈利并良性运转。

● 《设计大师的商业课》一书的目录设计成“项目管理流程表”的形式，按照项目前、获得项目、项目中和项目后四个阶段，分别罗列出项目管理者在每个阶段应该完成且必须注意的问题。逻辑清晰，使人一目了然。