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做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。

第1章 销售就要会提问

在销售过程中，提问是让沟通延续下去的好方法，也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问，可以减少客户的逆反心理，充分了解客户信息，引导客户按照一定的方向展开交流，终达到成功交易的目的。

1.1 用提问影响客户的选择

1.2 准确提问测试客户回应

1.3 提问助你掌控与客户对话的进程

1.4 提问是处理异议的好方式

1.5 提问比陈述更容易让客户接受

1.6 好问题能引导客户参与销售

第2章 提问式开场白，30秒内提起客户兴趣

销售过程中的开场白有很多种，但提问式开场白却是有效的，可以瞬间吸引客户，几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。

2.1 好奇性提问激发客户兴趣

2.2 提出话题性问题避免尬聊

2.3 问到客户熟悉的介绍人

2.4 提及客户的竞争对手

2.5 以谦虚和请教的方式发问

2.6 从客户关心的利益问起

2.7 留言打开销售的大门

第3章 建立信任，信任是深入提问的前提

客户有疑心，担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理，建立与客户间的信任。可以说，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的几率就越大，而且日后的进一步交易也容易达成。

3.1 信任来自有意义的提问

3.2 从客户关注的问题开始提问

3.3 通过诊断性提问建立信任

3.4 用专业性提问打造专家形象

3.5 顾问式销售容易赢得客户信任

3.6 调整提问范围也能获得客户信任

第4章 问出需求，只卖客户需要的价值

销售建立在需求的基础上，有怎样的需求，就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求，提问是直接、简单、有效的方式，可以准确瞄准客户需求的价值，为客户提供到位的服务。

4.1 开放式提问，获取更多信息

4.2 连续式提问，获得更多准确反馈

4.3 迂回式提问，在不经意间问出客户的真相

4.4 聆听式提问，让客户说出难言之隐

4.5 定义式提问，将客户模糊的需求明确化

4.6  SPIN式提问，摸清客户痛点

4.7 渐进式提问，挖掘客户的潜在需求

第5章 抓住问题关键，提炼产品卖点

销售能够顺利开单的重要通道，就是通过不断地提问，以此来了解客户为感兴趣也需要的卖点，做到对症下药，选择合适的销售话术促成交易。

5.1 策略性提问比罗列卖点更重要

5.2 问出需求，用卖点满足客户需求

5.3 问出客户兴趣，就找出了产品卖点

5.4 问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩

5.5 问出异议，找到卖点突破口

5.6 客户的回答中隐藏着卖点

第6章 讲方式、有原则地提问才有效果

提问不是客套问、随便问、强行问、胡乱问、想问就问、不想问硬问，这些机械性的、没方法的、无原则的问题不仅不会促进销售，反而会中断销售行为。真正有效的提问恰恰相反，问题要灵活、有效、有原则，如此才能从提问中获取价值。

6.1 提问要以客户回答轻松为标准

6.2 问题越具体，客户越容易回应

6.3 压力性提问，激发客户的购买欲

6.4 借助暗示的力量击破客户的防线

6.5 利用反问，让客户自己回答质疑

6.6 把握好提问时的分寸

第7章 让客户的微表情做提问的指示灯

提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。

7.1 遇到客户面露难色，改变提问方向是关键

7.2 客户眼神专注时，可以进行更深入的提问

7.3 客户上扬嘴角，是对你提问的肯定

7.4 客户耸肩，表示对提问不以为然

7.5 客户的假象要及时识破

7.6 客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问

第8章 提问讲技巧，巧问促成交

提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。

8.1 罗列式提问，给客户多个购买的理由

8.2 引导式提问，引导客户“是”的回答

8.3 连环式提问，瓦解客户后一道防线

8.4 二选一提问，让客户做出选择

8.5 框架式提问，让客户掉入预先设置的框中

8.6 幽默式提问，放松状态下更容易成交

8.7 启发式提问，让客户发现更多价值

8.8 换位式提问，让客户无法拒绝

程鹏，销售团队打造专家，营销实战培训专家，中国微电商专业教育学院特聘导师，中国微商实战派导师，中国微商人性营销创始人。四年潜心研修人性心理营销策划经历，五年落地实战培训经历，服务过200多个品牌，线上线下培训达500多场，影响人数超1200万，线上单场培训现场成交超过5000万元，曾经一周时间吸精准粉过1万，多次打破行业记录，是引流、招商、裂变和线上线下营销全能型专家。

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编辑推荐

1.本书核心即变被动询问为主动向客户提问，掌握了提问的主导权，也就掌握了销售的主导性，图书定位新颖。

2.从提问的开场白，到建立信任，询问需求，抓住重点，再到讲方式，有原则，*后是观察客户的微表情，本书都有翔实阐述。这也是成为一名优秀销售人员必须要走的路径。

3.套书优势。同期出版的丛书《好的销售都是提问高手》《好的销售都会找卖点》《好的销售都是讲故事高手》，分别覆盖了销售领域的三大关键点，给对策，给方法，实战有效，即学即用

前言

销售人员总有这样的疑问：为什么和客户聊得很好，成交却很少？为什么客户总是反反复复地挑毛病？为什么客户都会犹犹豫豫，不肯下单？

答案在哪里？其实，就在你的客户那里！

作为销售人员，如何获得导致客户踌躇不决的某些关键信息？如何帮助客户突破成交之前的种种心理障碍？可以说，方法有很多，但好的方法只有一个，那就是提问，即向客户进行各种方式的提问。问对了，就把握住了客户的七寸；问对了，就等于搞定了客户的一切；问对了，成功交易自然就会实现。

    提问真有这么大的作用吗？其实，这种作用是抽象的，是对心理上的影响，我们从心理学的角度进行解答。

心理学中有一个关于

“提问引导”的实验：研究人员让被测试者观看一组车祸的幻灯片，其中一张幻灯片显示一辆红色跑车被撞后停在一个黄色的让行牌旁。研究人员询问被测试者：“你们有没有注意停车牌旁边的那辆红色跑车，它其实可以避开这起车祸，因为……”结果，大部分人都记成了红色跑车停在了停车牌旁，而不是停在让行牌旁。

这个实验表明了一个很常见但又很重要的事实，即他人的口头信息、词汇以及问题可以很轻易地改变人们对于所见的记忆。眼见为实的记忆都可以被改变，何况只是大脑中的一个想法、判断或观点呢？

将这种现象引入沟通说服中，借助提问让自己的观点更快速地对他人的大脑产生影响。所以，与沟通说服息息相关的销售行为更是离不开对这种现象的利用。也就是说，在销售过程中，销售人员价值的一项技能就是向客户提问，借此了解客户的需求，并针对客户的疑虑进行解释说明。

事实上，这项技能已经被很多优秀的销售人员所采用。他们很清楚一点，客户在采购决策时，要求集中在方方面面，如价格低、质量硬、服务好，等等，但这只是表面上的，还有更深层的潜在需求，客户当然不会明白地说出来。因此，销售人员就需要引导客户说出其真实意图，这是销售成功的关键所在，而这一切都是建立在能够充分了解客户需求的基础之上。

提问有助于销售人员了解客户，所以优秀的销售人员一定是提问高手。他们的目的是让客户做出尝试、购买、签单等行为，方式则是在客户的大脑里制造一些

“印象”，并使用恰当有力的词汇，配合准确而有效的问题，以便轻松“操纵”客户的想法，让客户思维逐渐朝着销售所希望的方向发展，终达成愉快的交易。

因此，作为销售员，你千万要记住一句话：

“如果你能问，就千万不要说！”

书籍介绍

做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。