一本书读懂销售心理学 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？

人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。

章销售就是读心理

——购买之前，客户需要一千个消费的理由

从众心理：消费者都喜欢跟风002

折中心理：很多消费者有中庸情结005

猎奇心理：因为新奇而购买008

虚荣心理：因为面子而购买011

优越心理：人人都想享有VIP待遇 014

安全心理：客户都害怕上当受骗017

投资心理：通过花钱达到赚钱的目的020

第二章性格是购买的大旗

——见面之初，先给对方做“心理透视”

对傲慢型消费者要恭维024

对暴躁型消费者要进行心灵按摩028

对内守型消费者要温柔体贴031

对多疑型消费者要给“定海神针”034

对理智型消费者要满足需求037

对固执型消费者要启发039

对随和型客户要亲切沟通042

对冲动型消费者要起哄045

第三章 微行为中大有玄机

——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息

透过走姿掌握顾客心理048

从坐姿透视顾客的心理051

客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号054

客户抓摸下巴表示在思考056

谈话时直视你的客户可能在怀疑059

眉毛在传递什么情062

脚尖踮起的客户很兴奋065

客户为啥双手摁住膝盖068

抽烟的范儿透露客户内心070

第四章 抓住女“上帝”的“软肋”

——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难

女人心中都有一个维纳斯074

攀比是女人消费的推手076

听懂女人挑剔的弦外之音078

掐准女人的感性软肋080

一定要让女人觉得自己赚大了082

白领丽人的消费心经085

第五章 让顾客心动的产品介绍法

——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体

你的产品是不是正缺一个故事088

给你的产品找个参照090

为客户编织一个拥有后的梦093

独特的展示亮瞎你的眼096

报价巧才能卖得好099

适度说一些产品的“小缺点”102

第六章 销售有“话料”

——有策略地聊天，把话说到客户的心里去

初次见客户，先不要谈销售106

搭讪客户，说好句话109

把握好与客户寒暄的尺度112

把自己和客户绑在一起115

用有效话题打破冷场118

恰当借力熟人经济 121

第七章 如何说客户才会听

——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切

提问有方，在一问一答中控制谈判方向124

进退有度，把握好让步的时机和尺度127

陈述有力，一字一句说到点子上130

巧妙回答，化解客户不合理的问题133

坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术136

欲取先予，一定要让客户提要求139

第八章 心理暗示能四两拨千斤

——机智踢开客户心中后的防线

适当给客户来点硬的142

用环境的威慑使客户就范145

学会制造从众效应148

学点假装离场的艺术151

第九章 读懂粉丝心理

——让产品卖到疯，更要卖上价

让顾客觉得产品很难买得到154

用限量发售刺激渴望的占有欲157

销售也要学会赶时髦159

在娱乐中勾起人们的购买情感162

亲，给个好评吧164

第十章 提问老到有方

——问话问到点子上，在对话中把握成交信号

探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题 168

惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心171

互动式提问：让彼此的关系更融洽174

诱导式提问：勾起消费者的购买欲望177

启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求180

针对性提问：消除消费者心中的疑虑182

建议式提问：收集消费者的思维信息185

第十一章 引导有条不紊

——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”

用“听”来摸清他的底牌188

不要给客户第三种选择191

提要求要从小处开始194

控制好能产生美的距离197

感动是永不过时的武器199

让亏欠感引领顾客买单202

第十二章 “降伏”有法

——运用心理博弈，把拒绝变成订单

客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求206

客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”209

客户说“我做不了主”时，如何让他下决断212

客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法215

客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步218

附录：成功销售的8个关键点

      马浩天，大学毕业后随即进入科技公司做销售，一年便登上公司的销售龙虎榜，其后连续7年业绩突出；2010年创办销售顾问公司，担任300家大型企业销售顾问，其中包括福特、IBM、惠普、联邦快递等众多世界500强企业。其独特的销售方法和技巧让许多销售员的客户签约率提高了20倍。

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销售就是读心理

——购买之前，客户需要一千个消费的理由

　　“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始和消费者沟通交流直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。可以说，销售是一场心理战，谁能够掌控消费者的内心，谁就是王者！

　　从众心理：消费者都喜欢跟风

　　“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”——大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。在消费过程中有这样一个从众心理，是十分常见的。因为很多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

　　“盐”，一跃成为2011年3月份为热门的关键词。因为日本核电站泄漏事故，有谣言称日本核辐射会污染海水导致以后生产的盐都无法食用，而且吃含碘的食用盐可防核辐射，一时间引起一些市民疯狂抢购食盐。

　　“今天你买盐了吗？”“涨到5元一包了！”“货架空了！”……在路上、在超市里时不时都能听到诸如此类关于买盐的对话。各大超市都断货了，连一些农村的小卖部都没了，很多人都是三四十包地买，甚至一整箱一整箱地买。

　　可以看出，从众心理对人的行为产生了较大的影响。所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响，不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家所说的“随大流”。一般来说，人们的行动会跟随群体的倾向，表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买，心里总有一种满足感和安全感。他们认为：一方面，大家都在买，说明产品质量应该不错；另一方面，即使真的上当受骗了，也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感，排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。

　　这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。

　　多川博是一个非常成功的企业家。经过市场研究，多川博把婴儿尿布作为主打产品，使公司每年都获得高额的利润并且一直都在增长，他的成就广泛流传从而成为著名的“尿布大王”。

　　在经营初期，多川博曾经营其他产品，他创办的是一个以橡胶制品为主的综合性企业。可是由于其公司经营的产品广而不精，缺乏特点，获得利润起伏不定，公司时刻面临危机。一次机缘巧合，多川博有了一个重大发现，每年有百万婴儿在日本出生，有着庞大的潜在需求，就算每个婴儿用一条也需要百万条。于是，多川博果断进行市场定位，以婴儿尿布作为主打产品。

　　他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

　　处于艰难时期，多川博非常忧虑，经过总结思考，多川博想出了一个好策略。他让自己的员工假扮成消费者，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。

　　可以说，多川博公司尿布的畅销就是利用消费者的从众心理而打开市场的，由于尿布的质量好，在被消费者购买后得到了认可，因此销售终还是以质量赢得消费者的，而利用其心理效应只是一个吸引消费者的手段。

　　针对消费者购物的从众心理，商家可以通过营造排队气氛来勾起消费者的从众心理。例如，一家商店，在周末购物高峰时，让自己的员工扮成顾客的模样在店门口排长队进行购买，从旁边经过的行人看到这种情形也纷纷加入了队伍进行购买，从而使这家店当天创造了营业以来的纪录。这则事例倒不是让商家们纷纷效仿，我们应当从中汲取的是利用消费者的从众心理，有意识地制造“从众氛围”，这也是一种很重要的销售策略。也许你的商品并没有质量问题，只不过由于消费者不了解商品导致无法销售，这时可以制造一下从众效应，适时适当地给消费者一种引导。

　　当然，虽然利用这种心理有利于商品的销售，但是从长远看，从众心理可以吸引顾客购买一次，甚至两次，但如果你的商品并不是货真价实，后还是不能留住顾客而且还有可能会失去人心。所以，只有在保证商品和服务质量的前提下，对从众心理的利用才能发挥更大作用。

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编辑推荐

　　推荐1：为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

　　推荐2：销售就是一场有准备的心理战！销售就是心与心的较量！销售人员要想提高业绩，就需要成为这场心理战的赢家。你现在准备好了吗？

　　推荐3：在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。

　　推荐4：销售实际上不是“数字游戏” ，而是“碰壁游戏”。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流。松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

媒体评论

销售专业中重要的字就是“问”。             ——博恩·崔西

在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你需要使用购买者的语言。            ——玛格丽特·斯佩林斯

前言

销售就是一场心理战

当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场下，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣？

　　为什么顾客会终相信你这位陌生人？

　　为什么顾客会改变初衷而被你说服？

　　为什么顾客会终做出购买你的产品的决定？

　　为什么顾客会改变主意选择其他产品？

　　……

　　打开消费者的心门，不是仅靠商家几句简单的陈述就能够实现的。消费者有着自己的想法和决定，商家必须在尊重消费者心理的前提下，采取灵活的策略，用自己的诚心、耐心、爱心引导消费者的情绪，化解消费者的抵触，让消费者的心情变得舒畅，从而捕获消费者的芳心，交易自然就会达成。

　　然而知人难，知人心更难。对于销售人员而言，更可以说是“千难万难”。纵观那些成功的销售人员，他们必定是懂得顾客心理的人。而那些业绩辉煌的销售人员，也必定是那种能在极短时间内准确把握顾客心理的人。

　　生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不相同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么，这样你才有可能钓得上鱼来。

　　同理，作为一名销售人员，你要想招徕顾客，就要站在顾客的角度思考问题，弄清楚顾客的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

　　有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。这种说法虽然有些偏激，但说话的技巧在很多时候确实决定了销售成功与否。所以，你要在摸透顾客心理的前提下，说顾客爱听的话，让顾客打心眼里感到舒服。同时你也要倾听顾客想说的，让顾客滔滔不绝、情不自禁地说，让顾客的“虚荣心”得到的满足！如此牢牢抓住顾客心理，何愁生意不能成交呢？

　　但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节，终导致销售工作的失败。由此可见，在销售这场心理博弈战中，只有那些窥见顾客内心的人才能立于不败之地！因此，作为一名销售员，如果不学一点儿心理学，便很容易在与顾客“过招”的时候失手。

　　本书是结合销售实践和心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都做了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。

　　所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，通过消费者的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神来琢磨其心理活动，进而采取有效的进攻策略，掌握交易的主动权。真正明白心理学对销售工作的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。