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国际商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。本书针对国际商务谈判学科的特点,结合国内外研究与实践的成果,依次介绍了国际商务谈判各阶段的策略和技巧，并提供了大量现实中的经典案例，希望能够培养更多能够胜任国际商务谈判工作的专业人才。本书注重理论和实践的结合，不仅充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果,而且结合了案例、实践，将理论知识融入各项谈判策略。通过学习,读者不仅能够切身感受到国际商务谈判的魅力,认识到国际商务谈判在国际交往中的重要作用,而且能极大地提高自身的商务谈判水平。

章 国际商务谈判概述 1

节 百年未有之大变局下中国面临的国际经济形势 1

第二节 国际商务谈判的概念与特征 5

第三节 国际商务谈判的构成与分类 11

第四节 国际商务谈判的程序与管理 17

第五节 我国国际商务谈判的基本原则 24

第二章 国际商务谈判理论 35

节 商务谈判的经济学基础 35

第二节 商务谈判的心理学基础 38

第三节 整合性谈判模式与双赢原则 42

第四节 诚信原则与博弈论 48

第五节 其他理论 51

第三章 国际商务谈判前的准备 67

节 资料准备 67

第二节 策略准备 74

第三节 人员准备 80

第四节 其他准备 84

第四章 国际商务谈判开局阶段的策略 93

节 开局阶段的控制策略 93

第二节 确定谈判议程的策略 104

第三节 谋取谈判主动权的策略 108

第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略 120

节 谈判中探测对方信息的策略 120

第二节 打开谈判局面的策略 122

第三节 探测对方意图的策略 123

第四节 对对方探测己方意图的防御策略 125

第五节 应对对方的直接探测的策略 130

第六节 其他策略 132

第六章 国际商务谈判磋商阶段的策略 144

节 发盘策略 144

第二节 还盘策略 150

第三节 让步策略 152

第四节 打破僵局的策略 170

第七章 国际商务谈判成交阶段的策略 182

节 表达成交意愿的策略 182

第二节 接收成交信号的策略 185

第三节 促进成交的策略 188

第四节 促使对方签约的策略 192

第八章 国际商务谈判中的其他策略 201

节 协调与谈判对手关系的策略 201

第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 208

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 222

节 国际商务谈判语言及其表达原则 222

第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 228

第三节 国际商务谈判中的行为语言 245

第十章 国际商务谈判礼仪 254

节 服饰礼仪 254

第二节 举止和谈吐礼仪 259

第三节 赠仪和受礼礼仪 262

第四节 宴请礼仪、赴宴礼仪及餐桌礼仪 265

第五节 日常交往礼仪 270

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及各地区商人的谈判风格 280

节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 280

第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 286

第三节 各地区商人的谈判风格 289

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 315

黄卫平，中国人民大学经济学院教授、博士生导师，曾任中国人民大学经济学院院长。中国世界经济学会、中国国际贸易学会、美国经济学会、欧盟经济研究会常务理事，中美经济学教育交流委员会执行主任，中国太平洋经济合作委员会委员。主要研究领域为世界经济，国际商务，中国改革与开放等。

丁凯，中国人民大学继续教育学院院长，主要研究领域为国际经济学，国际商务等。

宋洋，经济学博士,中国劳动关系学院经济管理系教师, 主要研究领域为人力资源管理、国际商务谈判。

撒莉，经济学博士，中国人民大学教师，主要研究领域为国际商务，国际商务谈判。

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书籍介绍

国际商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。本书针对国际商务谈判学科的特点，结合国内外研究与实践的最新成果，依次介绍了国际商务谈判各阶段的策略和技巧，并提供了大量现实中的经典案例，希望能够培养更多能够胜任国际商务谈判工作的专业人才。本书注重理论和实践的结合，不仅充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果，而且结合了案例、实践，将理论知识融入各项谈判策略。通过学习，读者不仅能够切身感受到国际商务谈判的魅力，认识到国际商务谈判在国际交往中的重要作用，而且能极大地提高自身的商务谈判水平。