影響力：讓人乖乖聽話的說服術 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上

消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭

《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫－－研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。

經由本書，讀者可以學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。

自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或事業觀點遊說的人，本書是一本*的入門書籍，是你理解人們心理的基石。

在本書中，心理學家羅伯特．席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就範。

前言：警惕！不要在無意中任人擺佈

章　影響力的武器－－於無形中讓人乖乖就範

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。

◎為什麼乏人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？

◎為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破房子？

◎為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後，才建議顧客購買各種汽車配件？

第二章　知恩豈能不報？－－互惠原理

互惠原理認為，人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一有效的影響力武器，反而被商人利用了。

◎為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生？

◎為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

◎為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？

第三章　腦海中的怪物－－承諾和一致原理

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

◎為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，參賽者無需購買產品，卻有機會獲得大獎？

◎為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

◎為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？

第四章　盲目的跟隨者－－社會認同原理

社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。

◎為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？

◎在遇到緊急情況時，什麼才是有效的求救方式？

◎為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率會增加？

◎為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺？

第五章　友善的竊賊－－喜好原理

我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

◎為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？

◎為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？

◎在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效？

◎為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？

第六章　錯誤的服從－－權威原理

權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。

◎為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？

◎為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？

◎為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出？

第七章　東西越稀少越有吸引力？－－稀有性原理

機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

◎為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？

◎為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？

◎為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？

尾聲　即時影響力－－自動化時代的原始順從

正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實中，大量的、極易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。

■作者簡介

羅伯特．席爾迪尼

分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia

University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系，也是「Influence At

Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

■譯者簡介

閭佳

畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。

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书籍介绍

影響力-讓人乖乖聽話的說服術，ISBN：9789868630833，作者：羅伯特.席爾迪尼