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《商务谈判实务》分为准备篇和实战篇。准备篇包括商务谈判认知、商务谈判心理分析、商务谈判礼仪、商务谈判沟通技巧、商务谈判的流程；实战篇包括销售谈判、采购谈判、租赁谈判、技术转让谈判、企业并购谈判、模拟谈判，共11个项目。准备篇主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织管理及策略运用；实战篇主要介绍销售、采购、租赁、技术转让、企业合资并购和模拟谈判的主要内容以及具体操作过程，并附有实操案例的分析。书未配有试卷与能力测试题，以二维码形式呈现，充分体现了高等职业教育“学做结合”的教学理念。

本书既适合作为高职院校、应用型本科院校财经管理类相关专业的教材，也适合作为企业内训、商务谈判人员和销售人员等的培训教材和参考读物。

准备篇

项目一商务谈判认知1

案例引入购买冶炼组合炉的谈判1

一、谈判和商务谈判的内涵2

二、商务谈判的原则4

三、商务谈判的流程和模式6

四、商务谈判中的应用策略8

五、合格商务谈判人员的基本素质10

实训任务解决环境污染问题的谈判训练12

项目二商务谈判心理分析14

案例引入狮子为什么不捕杀黑斑羚14

一、商务谈判心理15

二、商务谈判心理技巧运用18

实训任务个人气质自我测试28

项目三商务谈判礼仪30

案例引入如何处理谈判中的迟到30

一、商务礼仪的原则31

二、谈判接待礼仪31

三、谈判过程礼仪36

实训任务谈判礼仪训练40

项目四商务谈判沟通技巧41

案例引入酸牛奶里的苍蝇41

一、听的技巧42

二、说的技巧45

三、问的技巧49

四、答的技巧53

实训任务商务谈判沟通技巧训练57

项目五商务谈判的流程58

案例引入一个美国人与一家日本公司58

一、商务谈判的准备阶段59

二、商务谈判的开局阶段64

三、商务谈判价格磋商阶段66

四、商务谈判的结束与签约阶段77

实训任务电石价格谈判训练80

实战篇

项目六销售谈判81

案例引入农民跨国“商战”卖泥鳅81

一、销售谈判的主要内容82

二、销售谈判的过程84

三、销售谈判的技巧87

四、销售谈判操作案例91

附：农产品订单合同94

实训任务胶河土豆销售谈判训练96

项目七采购谈判97

案例引入L公司与K公司的谈判97

一、采购谈判的主要内容98

二、采购谈判的过程100

三、采购谈判的技巧101

四、采购谈判操作案例102

附：采购合同104

实训任务采购谈判训练107

项目八租赁谈判109

案例引入大学生小顾租房记109

一、租赁谈判的主要内容110

二、租赁谈判的过程112

三、租赁谈判的技巧116

四、租赁谈判操作案例117

附：房屋租赁合同120

实训任务租赁谈判训练122

项目九技术转让谈判124

案例引入技术使用费之争124

一、技术转让谈判的主要内容125

二、技术转让谈判的过程126

三、技术转让谈判的技巧132

四、技术转让谈判操作案例133

附：技术转让合同134

实训任务技术转让谈判训练135

项目十企业并购谈判136

案例引入百事可乐收购桂格136

一、企业并购谈判的主要内容138

二、企业并购谈判的过程142

三、企业并购谈判的技巧144

四、企业并购谈判操作案例146

附：公司收购合同150

实训任务奥康与GEOX合作谈判训练153

项目十一模拟谈判156

案例引入美国律师、企业家和德国商人156

一、模拟谈判的主要内容157

二、模拟谈判实训组织流程159

附：谈判情景能力测试161

实训任务163

试卷与能力测试题168

参考文献169

车红莉，北京农业职业学院，讲师，负责北京农职院“商务谈判”精品课建设及慕课项目，从事工商管理等专业课程教学10余年。

现主要讲授“商务谈判”“门店运营管理”“门店销售实务”等课程。

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前言

人生无处不谈判，生活事事有沟通。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管您喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，您都是一个谈判者。可以说，谈判无处不在，无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。您事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判沟通密切相关。出于解决利益冲突的需要或是平衡力量的产物，抑或谋求利益互惠，人们总是陷入各种谈判情境之中。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义。

“商务谈判实务”是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，本书在内容上遵循理论知识够用的原则，突出专项谈判操作能力培养；体例上以项目为单元，更贴近企业的商务谈判实战；全书“理论、实训、案例”三位一体，在学中做，在做中领悟，具有鲜明的职业教育特色。本书具有以下特点。

1.本书作者具有十年以上“商务谈判实务”课程的教学经验，编写过程中作者结合多年的研究成果和教学实践心得，依据高等职业教育的要求，根据企业实际工作过程进行本书内容的组织和设计。

2.与企业合作开发。本书在内容的设定上，与相关企业进行研究，探讨企业实际需要。在编写过程中，相关企业也提供了现实的一些案例和材料，具有较强的校企结合特点。

3.突出专项谈判操作能力培养。本书项目六～项目十设置销售谈判、采购谈判、租赁谈判、技术转让谈判和企业并购谈判五个专项谈判，介绍了不同类型商务谈判的主要内容以及具体操作过程，并附有实操案例的分析，具有非常强的实用性和操作性。

4.案例贯穿全过程。每一个项目都由案例导入，后以案例进行实训练习，项目中还穿插有数篇案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，增强学生的阅读兴趣，学生可以了解战术运用的具体环境，更好地掌握谈判的策略与技巧，同时便于任课教师的课堂拓展和互动教学。

5.突出技能运用。每个项目都配有实训任务，既方便和丰富了教师的教学，又便于学生进行技能训练，培养学生的实战能力。

6.项目十一中列举了一些典型的谈判案例，有助于学生进行模拟谈判。

本书由车红莉担任主编，由张云鹤、段丹丹担任副主编。各项目编写分工为：车红莉负责项目六、八、十、十一的编写，杜一馨负责项目一的编写，周怡负责项目二的编写，郝媛媛负责项目三、九的编写，汪海燕负责项目四的编写，关晓飞负责项目五的编写，康杰负责项目七的编写，张云鹤、段丹丹参与了项目六的编写。本书在编写过程中参考了国内外的相关著作文献，力求精益求精。但由于编者水平有限，书中难免会有疏漏，不当之处恳请各位专家、学者和广大读者批评指正，以便再版时进行修订。

本书在编写过程中，还得到了北京农业职业学院教务处等领导、企业人员的大力支持和热情帮助，在此，一并致以衷心的感谢！

编者

2018年12月