终端销售葵花宝典(第2版)(精) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

像读故事书一样读懂终端销售，5大实战秘籍循序渐进、100多个工作方法逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！本书于2012年11月北大社首印，至今累计印刷5.5万册。本书包括以下篇章：入门篇探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’”“笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。

基础篇围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“终端拜访八步骤”真相。本篇每个话题后都设有“课后思考与应用”环节，包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。

进阶篇聚焦“终端销售人员培训”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法。

管理篇从企业管理者的角度出发，提炼出终端销售团队管理六大核心工具，客观分析快消品行业普遍采用的“手机管理软件”这一管理工具，并指出管理的有效措施。

篇揭示企业终端项目推广常见陷阱与对策，简述提高区域市场销量的工作模型，剖析营销总监、大区经理经常用的销售数据立体分析模型，并阐释快消品行业的发展趋势。

本书出版5年以来，作者从培训与咨询客户的实践中不断总结提升，为读者及时 新案例，提供翔实分析，此外还补充了7万余字，包括销售数据分析、员工离职管理、营销总经理工作模型等，力求将 系统、 丰富、 实战的内容奉献给读者。

目录

第2 版前言 1

版前言 3

入门篇

第1章　基层销售人员的“心理问题” 002

？ 第1节　苦中作乐，常生欢喜心 003

销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 004

销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 006

不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” 007

祝君常生欢喜心 010

？ 第2节　销售人员的成熟职场心态 012

过量“打鸡血”让人“脑残” 013

人不为己，天也不一定灭你 014

要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 015

竞争是有效劳动的正向积累 016

要专心，不要轻易换行业 017

给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 018

有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 019

成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” 020

清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 023

基础篇

第2章　终端业务代表的“一招制敌”推销模型 026

第1节　“铺货率他妈”名叫“拜访率” 028

中小终端的好处，谁用谁知道 029

问候“铺货率他妈” 030

第2节　终端推销模型一：19 种破冰方法 034

跟店主“搭讪”的6 种方法 035

大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 037

碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 038

老板说“老板不在”，怎么办 041

老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 043

第3节　 终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 047

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 048

按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 050

第4节　 终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 053

投其所好，讲好利润故事 054

老板，听我帮您算本细账 056

第5节　 终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 061

我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 062

放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 065

别人都不怕，您怕什么 067

第6节　临门一脚，终端推销组合拳 069

终端推销组合拳一：破冰 070

终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 072

终端推销组合拳三：打消异议 075

终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 079

终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 079

第7节　 不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 085

终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 086

终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 091

终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 097

不要一次挫折就放弃 103

第3章　解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 105

第1节　出门前的准备工作：锁定目标店 106

三个“螺栓”固定业务代表工作 107

五项准备，带着目标上路 108

第2节　 店外的准备工作：作战规划和店外执行 111

作战规划：对这家店我要做哪些工作 112

店外生动化工作 116

第3节　 店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 118

进店破冰 119

在这家店里，我能做些什么 119

第4节　精准打击——店内工作实施 123

君子先动手，后动口 124

念经，念不“疯”你，我不停口 126

收官，没有绩效我不走 128

终端拜访八步骤， 不是花拳绣腿 129

第5节　 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 131

以销量为导向——生动化陈列的精髓 132

进阶篇

第4章　终端业务代表的培训体系 140

第1节　营销人员的营销技能模块 141

营销一点不神秘，营销是门技术 142

吸星大法 143

吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 145

营销“老鸟”的技能模块目录 145

第2节　企业内部营销知识管理 155

什么叫知识管理 156

知识管理的“败家”现状 156

知识管理的改善方向 160

知识管理的改善路径和工具 165

管理篇

第5章　终端销售团队管理核心工具 180

第1节　 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 181

曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” 182

不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 183

企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 186

如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” 190

第2节　 终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 196

一样的月光，为什么执行力就是不一样 197

标准化管理的推行原则 201

第3节　 终端销售团队管理核心工具三：检核 205

抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” 206

让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 208

抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 210

挖“地lei”——哪里是 容易查出问题的终端网点 212

终端检核流程的五个步骤 215

企业推广逐级检核机制的实施步骤 220

第4节　 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” 224

考核锁喉术：缩短考核周期 225

三个奖罚“绞肉”工具 227

两个考核“绞肉”工具 231

“绞肉机”式管理 234

第5节　 终端销售团队管理核心工具五：业务早会 239

偷窥一下业务早会的“真身本尊” 240

开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 242

树正气，追绩效，防止“虾球转” 244

态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 251

死了都要爱，不追出结果不痛快 253

多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 256

命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 260

开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 262

吸星大法、采阴补阳 267

“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” 269

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 271

第6节　 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 274

离职面谈——人之将死，其言也真 275

兵者，国之大事，不可不察 278

“梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” 282

“狼性”文化其实是个“阴谋” 291

第6章　手机管理软件 293

第1节　手机管理软件的现状 294

会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 295

智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 296

手机管理软件企业的病根 297

第2节　 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ 299

足不出户管理业务员是个“混账逻辑” 300

人员管理的逻辑， 不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 300

手机管理软件该怎么完善 302

第3节　 别指望靠拍照来管理核销终端费用 306

外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 307

正确的终端费用管理逻辑 308

企业费用管理和手机管理软件的改进方向 311

第4节　 SaaS 企业的产品和服务发展方向 313

不要用“工具”取代“管理逻辑” 314

整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底

层平台，优化客户消费体验 314

软件的功能设计不但要取悦购买者， 要取悦使用者 317

提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 321

高管篇

第7章　当终端遭遇销量 324

终端销售，看起来很美 325

陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” 326

陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 326

陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” 328

陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 330

陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 332

陷阱六：终端稽核部成了“东厂” 333

上下同欲，才能落实终端管理项目 335

第8章　“区域市场增量模型”简述 337

建立增量模型思想——增量机会永远存在 338

基础管理增量模型 339

市场策略管理增量模型 342

通路管理增量模型 346

延伸网络，细化渠道促销量 352

终端管理增量模型 355

打击竞品增量模型 360

1000 种增量的方法 361

自己动手，建立增量模型手册 362

第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 365

？ 第1节　当销售遇到数据 366

百口莫辩的数据迷局 367

销售数据分析的前提：市场分类模型 368

？ 第2节　被遗忘的指标 371

客户结构和发货品种分析 372

发货速度和发货周期 375

深度分析“销售三率” 382

？ 第3节　营销总经理的工作模型 390

数据分析模型 391

贴近市场，下情上传工作模型 399

“总部组织与战略管理”工作模型 410

0章　快消品行业的发展趋势 423

趋势一：大卖场回归常态 424

趋势二：电商的狂欢宴还在继续 424

趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 425

趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 427

趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 428

趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 429

版后记 432

第2版后记 440

魏庆，从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新 集团产品经理，某内资企业销售总监。

  2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等 外500余家企业提供营销培训和辅导。

  出版四本营销专著《经销商 手册》《新品上市 手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（ 版）。其中《终端销售葵花宝典》（ 版），上市一周，广受欢迎；长期 “商品流通与销售”分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。

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终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 你有没有见过这样的场景： 有个终端客户，厂家销售人员去了8次，但这个终端客户是刀剁不进、斧砍不烂的“铁蚕豆”，怎么都搞不定。可经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”，终端客户大呼“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来，卸两箱”。

     有没有见过经销商倚老卖老跟终端客户“强买强卖”？终端客户刚说一句“这饮料可能不好卖”，经销商老太太勃然大怒，对着终端客户就吼：“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我会不知道好不好卖？少废话，你先卸10箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来把它全喝了。开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我还不知道好不好卖，卸货！” 铺新品到底谁厉害？是厂家人员？还是经销商？肯定是经销商！经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务也许 专业，但厂家人员和终端客户的接触有限。一周拜访一次只是拿个订单，不送货、不赊销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端客户是天天送货十几年送出来的客情，是同宗同族、沾亲带故的客情，是逢年过节礼尚往来、一起喝酒的客情，是多年换破损、解决问题的客情，甚至是赊销卖货、资金支持的客情。

     厂家人员铺新品铺不动怎么办——启动经销商的力量。

     加速杠杆1：坐在经销商的车上去铺货 新品铺不动？厂家人手不够怎么办？先把前面讲的“破冰”“利润故事”“品种分析”“终端推销组合拳”等方法用完，尽 努力做到。还铺不动？给你个笨办法，让厂家业务员坐着经销商送货车去铺货。经销商有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务员自己铺货铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些，手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。

     加速杠杆2：修改经销商人员的日常考核 经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出tai了”，凡事听下面汇报，自己当甩手掌柜，真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货，就知道为什么新品卖不动了。经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们只跑老店、不跑新店，只卖老品、不卖新品，反正他们是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。

     员工永远做你考核的， 不做你希望的，想让经销商好好卖新品，就要从考核方面下功夫。

     激励：提高新品铺货提成，降低老品提成。新品单箱提成2元，老品单箱提成1元（经销商的业务员 大多数见钱眼开，但出去一试，发现新品不好卖，这

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