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斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！

销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

从事销售工作15年，称为德国“情感销售*人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王牌销售员”。

?包装自己，给客户专业、可信的感觉。

?经营*印象，向客户传递安全感。

?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。

?你不是在做销售，而是在满足客户需求。

?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。……

信任的来源

005 信任感和安全感的重要性

008 信任是如何产生的

015 为什么信任对人与人之间的关系如此重要

021 为什么对某些人和事持信任态度，而对其他的人和事持怀疑态度

025 怀疑导致偏见029 本章中最重要的7 条总结

第1 步 做好功课

033 专业知识对成功销售的意义

039 服务顾客之前需要怎样准备

045 你了解自己的个性吗

054 本章中最重要的7 条总结

第2 步 留下良好的印象

056 开场白

065 合适的态度与正确的着装

070 激发信任感的肢体语言

073 富有鼓惑力的声音

078 本章中最重要的7 条总结

第3 步 利用个性优势

081 真实性：本真本色，待人真诚

086 注意力：注意观察，适时提问

092 适应能力：灵活运用肢体语言和言语说服消费者

106 本章中最重要的7 条总结

第4 步 打破戒备，走进顾客心里

108 诚实守信，勇于认错

113 让顾客心中有数

118 判断一个人，不要看他说了什么，而要看他做了什么

122 索赔：把失去的信任重新找回来

126 本章中最重要的7 条总结

第5 步 回顾1 到4 步

129 照顾老顾客

137 为什么与有些人之间建立互信关系要花很长时间

147 如何维持良好的声誉

152 本章中最重要的7 条总结

在虚拟世界中建立信任

156 为什么亚马逊公司能成功

162 如何在电子商务领域运用5 步法

169 电子商务兴起的背景下如何发展零售业

182 本章中最重要的7 条总结

183 结束语

[德] 拉尔斯·舍费尔（Lars Schäfer）

德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年起，开始做销售和人际关系培训师，专门研究和讲授 “通过情感销售获得客户忠诚度”这一课程。

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书籍介绍

斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！

销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

从事销售工作15年，称为德国“情感销售*人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王牌销售员”。

?包装自己，给客户专业、可信的感觉。

?经营*印象，向客户传递安全感。

?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。

?你不是在做销售，而是在满足客户需求。

?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。……